COMO SURGIU O PROFISSIONAL DE VENDAS?
A origem das atividades de vendas surgiu provavelmente com os sumérios, povo que habitou a Mesopotâmia a 4.000 a.c., são reconhecidos como um dos primeiros indícios de civilização por:
Terem se fixado a terra, deixando a vida nômade.
Desenvolverem atividades pecuárias e a agrícolas.
Trabalharem metais formando armas e utensílios.
Desenvolverem a escrita.
A eles é sugerida a criação das vendas pelo fato deles entrarem em contato com outros povos para oferecem essas coisas que eles produziam a mais, em troca de outras mercadorias que não possuíam, pois apesar da iniciativa e criatividade do seu povo, a região em que viviam era muito árida e com poucos recursos.
O povo sumério fazia a venda ativa, concentrada nas necessidades dos clientes, e não a venda passiva, que ocorre quando os clientes vêm até nós.
E O MUNDO ATUAL?
Os mercados vivem em constante mudança, cada vez mais competitivos, interligados e exigentes.
Qualidade: As empresas de hoje buscam cada vez mais adotar padrões de qualidade, como as ISO 9000 (International Organization for Standartization) Organização Internacional de Normatização e ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas), entre outras que tem como objetivo mostrar para o cliente que aquele produto tem qualidade.
Competitividade: O número de empresas vem aumentando a cada dia, consequentemente a competitividade.
Globalização: Hoje vivemos um mundo interligado e com globalização sem limites, praticamente não temos mais fronteiras. Antes quando se queria comprar algo feito nos Estados Unidos, tinha-se que ter muito dinheiro, pois teria que pegar um avião e ir comprar diretamente no exterior, hoje se pode comprar qualquer coisa pela internet. E nosso mercado está procurando ter cada vez mais um mix muito grande de produtos. Isso causa uma instabilidade em todo o mercado mundial, coisas que acontecem em outros países afetam também a nossa economia
Conceito mundial de cliente: hoje o cliente não é e não pode ser mais visto apenas como alguém que precisa de algo que as empresas produzem, mas como o verdadeiro único patrão de toda e qualquer empresa. Eles podem demitir e até fechar uma empresa, basta deixar de comprar dela.
O ATUAL PROFISSIONAL DE VENDAS
O papel do vendedor atual é mais abrangente do que em qualquer outra época da história da atividade, pois ele tem que ser reconhecido pelos seus clientes como alguém que se preocupa com ele e se preocupa em atender suas necessidades.
NOVAS EXIGÊNCIAS DO MERCADO: O vendedor não pode mais se dar o luxo de achar que conhece tudo do ramo dele só por estar a muito tempo no mercado. Atualmente a busca do aprimoramento, inovação e aperfeiçoamento são super importante e essencial para se manter no mercado.
HABILIDADES: Saber comunicar-se com eficiência, negociar preço, forma de pagamento, saber apresentar o produto, suas características, suas funções, identificar funções variadas a um mesmo cliente, organização... São habilidades essenciais a um profissional de vendas.
AGILIDADE: Atender os clientes no momento em que eles precisam, ou seja, estar sempre pronto para uma encomenda e entrega inesperada.
MUDANÇA NA RELAÇÃO DE TRABALHO: Os clientes na maioria das vezes não são das empresas, mas sim do vendedor. Isso quer dizer que é o vendedor que mantém o cliente, então quanto melhor o cliente for atendido, mais fiel ele será.
O MERCADO ATUAL É ASSIM:
O Mercado é do cliente
Desconhecemos limites geográficos
Comunicação on line / espaço virtual (Internet)
Mudança no relacionamento com o cliente
Clientes identificados um a um
Marketing integrado à informática
O sucesso é a fidelização do cliente
O poder da informação é o diferencial competitivo
Opções múltiplas
Dinheiro eletrônico (cartão de crédito, cheques, boleto bancário...)
PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS:
Conhecimentos Básicos Administrativos:
Planejamento
Visão Sistêmica
Desenvolvimento Humano
Mercado de Atuação
Organização e Controle
Finanças
Ferramentas de Marketing
Características Pessoais:
Otimista
Comunicativo
Simpático
Ousado
Perseverante
Educado
Boa aparência
Honesto
Observador
Habilidade de relacionamento (saber se dar bem com as pessoas)
FUNÇÕES DO VENDEDOR
Temos como características 06 funções para o vendedor bem sucedido:
Estudar os clientes
Estudar os produto
Estudar o mercado
Exercitar a argumentação
02-PROPECTAR O MERCADO:
Pesquisar fontes
Visitar
Telefonar
Buscar
03- ABRIR OPORTUNIDADES:
Abordar
Demonstrar
Apresentar o produto
Envolver o cliente
04- DESENVOLVER RELAÇÕES:
Organizar-se
Acompanhar o cliente
Auxiliar o cliente
Apoiar o cliente
05- MANTER VÍNCULO:
Atualizar-se
Compreender problemas do cliente
Administrar relações
Oferecer novas soluções
06- FIDELIZAR CLIENTES:
Surpreender
Resolver problemas do cliente
Antecipar-se
Pensar com o cliente
Apostila Técnicas de Vendas – SEBRAE
Palestra Vendas - de Expedito Matos
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000.
MIGUEL, Nicolau A. A venda pessoal . In: Gestão de Marketing. Equipe EAESP- FGV. São Paulo: Saraiva, 2001.
STONE & WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera Mundi, 1998
Sites da internet:
http://www.sebraesp.com.br/faq/marketing/equipe_tecnicas_vendas/prospectar_clientes
www.abevd.org.br/downloads/premio_abevd_2grupo.pdf
